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对于航空业，有几个让东谈主出乎预念念的事实：

民航局公布的数据夸耀，我国乘坐过飞机的出行东谈主数仅为3亿多，这意味着中国有跳动10亿东谈主没坐过飞机； 我国东谈主均俟机次数仍不及0.5次/年，一个俟机需求频繁的“空中飞东谈主”，抵得上几十个平时用户，怎样把这一群东谈主留在我方的体系里，是航司最蹙迫的任务之一； 常游客策划四肢提高游客由衷度的蹙迫本领，同期亦然航司的“生财利器”，部分航司常游客策划的估值致使跳动航司自己的市值。

2019年是我国航空业发展的巅峰时期，东谈主均俟机0.47次，即使是宇宙上航空业最见地的好意思国，年东谈主均乘坐飞机的次数也不外是2.48次。因此在职何国度，年遨游次数跳动5次的常游客，都是航司最宝贝的客群。用户的俟机需求是有限的，市集竞争相等强烈，普及客户由衷度，酿制品牌区隔，是航司常游客策划的基础逻辑。

自从1981年好意思国航空（American Airline）初度引入常游客策划，现如今常游客策划依然是各航司的“标配”。过程40多年的发展，常游客策划依然在“提高客户由衷度”这一基础准则之外，酿成了一条浩大的产业链。

本文将围绕航司的会员体系、常游客策划的生财机制，伸开论说航空史上最伟大的发明之一——常游客策划的生意逻辑。

出身于好意思国，实行至宇宙

1978年畴昔，好意思国政府通过民用航空局（简称CAB），将航空业四肢大众职业监管，对航路、票价、时刻表等方面进行步伐。

1978年，好意思国通过了《航空业排除管理法案》（Airline Deregulation Act），消弱了对航空业的管理，好意思国民航业迎来解放竞争期间。

管理消弱后，微型航空公司数目激增，航班增多，机票价钱下落，市集竞争日趋强烈。

为了陈腐低本钱航空进入市集，在竞争强烈的市集中提高客户由衷度，1981年好意思国航空（American Airline）初度引入常游客策划AAdvantage，为游客提供罕见福利。紧接着好意思国联结航空（United Airline）跟进，推出了常游客策划MileagePlus，其他航司纷纷效仿

图源：好意思国航空官网

最启动的常游客策划相等通俗，游客通过乘坐飞机累积里程，积累到一定数额后不错兑换一张机票。这种样式通俗狰狞，但也适度了常游客形貌标发展：第一，不是总计东谈主都会频频坐飞机，导致能参与常游客策划的群体相等有限；第二，有些用户是常游客策划的诚笃粉丝，有累积更多里程的意愿，但莫得那么多元气心灵去频繁坐飞机。

好意思国航空（American Airline）再一次走在前边，变嫌了常游客策划的发展侥幸。

常游客策划+信用卡=？

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1987年好意思国航空（American Airline）与花旗银行连结，推出联名信用卡——Citi/Aadvantage。用户合手卡破费，即可获取航司里程，乘坐飞机不再是惟一获取里程的样式。这一花样为不频繁出行的用户，创造了参与航司常游客策划的契机，同期为常客提供了更多累积里程的渠谈。此次连结，从压根上扩宽了常游客策划的发展之路。

当今，常游客策划和信用卡依然是一双双生手足。常游客精英玩家手里，果然都合手有多样高端信用卡和联名卡。许多常游客玩家主要获取里程的样式，即是刷信用卡。

举个具体例子，要是用户合手有招商银走运通百夫长白金卡，该卡的信用卡积分不错兑换成指定航司的里程积分：

图源：招商银行官网

信用卡积分兑换里程比例，1500积分=2000里程（中国海外航空/东方航空/法航荷航）； 每破费20元东谈主民币/2好意思元获取1个信用卡积分，颠倒于，破费15000元东谈主民币，即可期骗积分兑换1000里程积分； 寿辰今日可享10倍积分，因此寿辰今日破费1500元，即可期骗积分兑换1000里程积分，破费15000元东谈主民币兑换的东航里程，不错换一张上海-青岛的机票。

在高端信用卡之外，用户也不错特地针对航司的常游客策划办联名卡，年费和积分兑换比例的性价比都很高。比如免年费的交通银行东航联名金卡（首年免年费，次年破费6笔免年费），不错通过信用卡破费，以12:1的比例获取东航里程，破费12000元即可获取1000里程积分。

除了航司联名卡，当今三方卡也很流行，比如广发东航洲际三方联名信用卡，指定渠谈破费不错同期累积东航积分、IHG积分和广发积分，广发积分不错按照比例兑换成东航积分或IHG积分，可玩性相等高。

要是只是通过乘坐飞机累积里程，速率是比较迟缓的，假定累积1000东航积分：

1星会员需破费票价金额1000÷0.264=3788元 银卡会员需破费票价金额1000÷1.056=947元 金卡会员需破费票价金额1000÷1.144=874元 白金卡会员需破费票价金额1000÷1.232=812元

平时会员累计里程是很鬈曲的，银卡、金卡和白金卡获取里程积分相对容易一些，但加上信用卡的补充，速率会快许多。

航司和信用卡、旅店的积分互通，出身了航司向第三方卖里程的生意。单纯依靠卖机票，航司的盈利水平很快就会到天花板，增多机队又意味着更高的杠杆（购买或租出飞机黑白常大的插足），因此航司需要在此之外寻找新的生意花样。向第三方售卖里程积分的花样，即是那把绽开新宇宙大门的钥匙。

天然，总计生意的基础，都是常游客策划裕如有眩惑力，用户的认但是一切的前提。在分析常游客策划的生意逻辑之前，我念念先讲讲常游客策划四肢会员运营体系，自身的崇高之处。

航司才是会员运营巨匠

在某种真谛上，常游客策划（包括航司和旅店），是宇宙上最崇高的会员运营体系，零卖企业都应该学学常游客形貌是何如作念会员运营的。

为什么说航司的会员体系崇高？

第一，通过常游客策划，品牌之间酿成了果然的区隔。用户会因为我方是某个品牌的常游客（尤其是高等别的金银卡会员），而去乘坐特定航司的航班或住特定旅店。为什么能酿成这么的粘性？

举个直不雅的例子，我有一又友是高频商旅用户，每年飞几十次，飞成为了东航的金卡会员。他在乘坐东航航班的时候，不错享受到：

公事仓/金银会员值机柜台（可佩戴1名同业者），国内航班要是不托运行李，线上值机感受不到这项权力的便利，但要是需要列队托运行李，或是只可柜台值机的海外航班，特地的值机柜台不错松懈半小时到一个小频频间； 稀客休息室（两舱金卡还不错佩戴同航班1名同业者）； 第二顺位优先登机； 罕见免费托运行李额； ……

为了享受金卡会员办事，同期保住金卡等级，他在买机票的时候会不断地聘请东航。与此同期获取的里程积分，也不错用于机票兑换、升舱等等。

对于我这位一又友，出差机票是公司报销的，但他却不错用出差行程得到的积分，兑换私东谈主行程的机票。许多出差频繁的职员，一年下来攒的航空里程和旅店积分，裕如给我方安排一次好意思好意思的旅行。

另外有一个很典型的场景，诚然公司的差旅圭臬是经济舱，但职工不错期骗蚁合的里程积分升舱，享受到更好的办事。在网上看到过很真谛的例子：

“责任原因频频出差，累积的积分许多，原策划此次是我一个东谈主出差，是以用积分升了个舱，没念念到过几天指导说要一皆去，指导坐经济舱，我说跟指导换下座位，指导说毋庸，我的出路之门是不是关上了。” “我是星空定约金卡会员，雇主看我在排优先登机的队，也过来了，成果被地勤发现给请出去了，雇主看我，我不敢看雇主。”

就像起头说的，一个频繁有差旅需求的用户，抵得上几十个低频用户。在这个体系下，头部客户和品牌之间酿成了极高的粘性。有些东谈主嘴上说着不念念保级了，年年都念念脱坑，但体魄却很安分一步也没离开。即使是等级较低的会员，也不错通过常游客策划提高复购。我一位在航司的一又友说，常游客会员的复购率，是其他游客的许多倍，这是国内航司作念常游客形貌标基础依据。

第二，除了锁定头部用户、提高用户由衷度，常游客策划致使不错反向激励用户需求。零卖业的会员体系世俗是什么样？用户有需求，下单，然后趁机累积积分。常游客金银卡会员，会为了积分会通员等级（保级或冲击更高等级），而去购买机票或住旅店。共享我在网上看到的一位飞客的履历：

“我 因为责任需求要大量出差，简略有至少三分之一的时辰在外飘零，金卡保级 对我来说压根不鬈曲。直到2017年的年底，发现我方因为欧洲好意思国飞了两次两舱，离白金卡所需里程仅一步之遥（10000傍边里程积分）。于是，在2018年4月安排飞了一次曼谷东航商务舱，累计11000多里程，转头第二天就到白金卡了。”

为了冲更高等级的会员，而安排一次出行策划，除了航空和旅店，我念念不到哪个企业或品牌，能够作念到让用户为了会员升级，而进行一次如斯高本钱（包括钱和时辰）的破费。

里程积分：航司不错自主刊行的“货币”

以用户的拥护为前提条款，常游客策划产生了一系列生财契机。

常游客策划在好意思国的利润尤其丰厚，航司有大笔收入来自银行。好意思国航司常游客策划的估值，致使不错跳动航司自己的市值。

英国《金融时报》 2020 年的一项分析发现，华尔街贷款机构对主要航空公司里程策划的评价高于航空公司自己。举例，凭据债券文献，好意思国联结航空康庄大道策划(Mileage Plus)的估值略低于220亿好意思元，但联结航空那时的股票市值仅为106亿好意思元。

在许多的东谈主见地里，常游客策划四肢航司运营搞定的构成部分，是航司的本钱中心，何如变幻无穷成为吐金币的宝贝了？

将乘客“卖”给银行，是一门好生意。

2020年7月，好意思联航单独以常游客策划(Mileage Plus Holdings，以下简称MPH)为典质，融资68亿好意思元。在好意思联航提供的MPH形貌评释贵寓里，咱们得以窥见常游客策划的生财秘要。

前边讲过，合手卡东谈主刷航司连结信用卡，不错通过破费获取航司里程，这就需要银行真金白银地向航司购买里程。比较于散户，银行的恒久订单才是这部分收入最大的踏实来源。MPH的评释贵寓显现出一条要津信息，2019年MPH形貌标现款收入71%来自第三方。

航司造谣刊行里程积分，银行等级三方连合资伴购入，用户再将里程通过航司兑换为机票等奖励。这个逻辑很容易贯通，但航司兑换里程亦然有本钱的，航司是何如赚到这笔“差价”的？

凭据MPH在评释材料内的演示：

当用户用信用卡刷了10000好意思元，不错获取15000英里的里程； 信用卡公司要通过2好意思分/英里的价钱，从MPH购买这些里程，这就为MPH形貌带来300好意思元的收入； 当用户将这些里程兑换成机票的时候，MPH形貌在购买座位上付出1好意思分/英里的价钱，本钱150好意思元； 这意味着，第三方连合资伴每购买1英里里程，都能给MPH形貌带来至少1好意思分收益，毛利率50%。 （注：好意思联航在评释贵寓里注明，上述数字仅作念演示评释用途）

在此之外，MPH还不错获取利息收入和里程逾期收入。

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利息收入很好贯通，用户得到里程积分和兑换里程积分之间，或然辰差，这中间就不错产生利息收入。

还有很蹙迫的小数，并不是每个用户都会兑换账户内的里程，直到里程落后。这部分逾期里程无需再承担座位办事或其他权力，对于航司而言果然莫得本钱。

常游客策划的利害之处还在于，就算东谈主们不坐飞机了，它如故能收获，致使不错单独融资。疫情期间，各人不坐飞机了，但如故会用信用卡破费，给航司带来接连继续的里程收入。疫情期间，好意思国航司独处到两眼发直，猛然念念起我方还有个常游客形貌，到社会上一探问发现它还挺值钱。于是好意思国四大航纷纷拿着我方的常游客策划出去搞钱，又是发债融资，又是四肢典质物向政府申乞援手贷款。

航空业四肢重钞票行业，硬是发展出了轻钞票花样。当今除了信用卡和旅店，租车、电信公司、OTA（携程、飞猪等）等级三方，也和航司连结，竣事里程兑换。用户不错通过第三方积分兑换航司里程的样式，竣事积分的增值。这些连结，滋生出了大量生意契机。

这里要评释小数，好意思国之外的航司，常游客策划的盈利智商逊色许多。

尾声

常游客策划四肢航空史上最伟大的发明之一，在这场游戏里，每个东谈主都以为我方“不亏”。

对于航空公司，常游客策划不但能提高用户由衷度，还不错获取可不雅的收益。积分里程是航空公司我方刊行的“货币”，在积分被兑换之前，这即是一个系风捕影的数字，但却能在第三方机构那儿换成真金白银。

对于破费者，常游客策划让用户在乘坐飞机和日常破费中，获取“赚到了”的嗅觉，岂论是会员权力如故积分，都是罕见获取的公正。尤其是对于商务乘客，航空里程果然即是责任福利，边出差边累积里程，终末换出两张免费机票，安排一次旅行。

对于银行等级三方，把廉价购买来的里程包装成开卡福利或破费返现，刺激破费者申卡、破费，赚取大量年费、手续费、利息，亦然一笔不损失的生意。通过里程兑换的利益点眩惑客户，付出点买里程的本钱，银行心甘宁愿。

跟着常游客形貌标锻真金不怕火，当今这依然不单是是单纯的会员机制，而是一门学问。加入哪个常游客策划、办哪张信用卡、怎样累积里程积分、兑换哪条航段……都是学问。怎样玩转常游客，也滋生出一系列第三方社媒平台。

念念把常游客玩“精”，那一定是小部分东谈主的游戏，但并不虞味着大众不成参与。当今就算里程积分不够兑换机票，也能在积分商城里换换锅碗瓢盆、湿巾手纸，这中间，又是一门生意。

常游客策划就像东谈主类打怪升级的缩影，参与其中的东谈主都自愿“往上走”，不同阶段有不同阶段的体会，等级越高越发现我方要学习的还有许多，这是它的私有之处。

参考贵寓：

① 魔方Plus，《隐性银行，航空公司积分即是刊行货币》

② 航空租出与金融，《灯泡，常游客策划和航司家业起底》

③ 航旅圈，《航空公司的遨游常游客策划有多收获》

④ 好意思卡指南，《一文读懂“常游客策划”的前世、今生、和翌日》

⑤ 何敦厚，《民航业的鲶鱼：消弱航空管理》

剪辑：关玉婷